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        获红杉五源持续加码零代码赛道跑出头部玩家

          后疫情时代,随着数字化转型升级的趋势,零代码成为了企业服务的黑马。赛道之火热,引发资本纷纷下注,巨头甚至下场亲自构建平台。一时间,各路厂商相继推出相应的零代码/低代码平台,试图抓住新一波的风口。

          热潮之下,必有勇者跑在前头。创立于2012年的伙伴云,作为中国最早的零代码应用搭建平台之一,在经历了4次产品变革的试错后,最终定位于新一代管理者数字化潮玩。与业内的新入局者不同,伙伴云生于移动互联网,爆发于产业互联网,在经历一次掌门的更替,发生了质的跃迁,最终实现了从伙伴云表格到企业级零代码数据协作平台的蜕变。

          这背后,一个男人的名字跟伙伴云紧密相连,那就是80后连续创业者戴志康。从投资伙伴云到掌舵伙伴云,他对零代码赛道的思考兼具投资和创业双重角度,甚至还在短短7个月内,就让红杉中国、五源资本等知名机构接连押注上亿元投资。为了一探零代码的趋势及魅力,猎云网采访了伙伴云CEO戴志康,与他聊了聊伙伴云加速赋能企业数字化的思考与布局。

          写程序,是戴志康人生中的第一个选择,是一个能让自己在某一方面成为顶尖选手的另类选择。他形容自己是一个“单线程”的人,一次只能专注一件事。

          1998年,戴志康做过人生的战略规划,要“一直创业”。但是随着2001年创办的第一个项目互联网社区论坛软件Discuz!成为全球用户数最多的社区产品之一时,他却陷入了矛盾。

          “Discuz!的社会价值远高于商业价值,但是因为在前期规划时候的眼界局限,没有考虑到政策监管和时代变迁等因素,让我感觉这次创业从一开始就被设定了一个天花板,直到被腾讯收购。”

          项目没有达到预期,让戴志康苦于寻找这其中的问题。做投资人,打破了他原有的发展规划,但是却能让他通过看更多的企业、人去更深入行业,解答自己困惑的最佳方式。

          在陆续投资了博雅互动(、火币集团(1611.HK)、魔漫相机、辣妈帮、壳木软件等创业企业,2013年伙伴云也成为了戴志康的天使投资项目之一,这一次投资,让戴志康创业的心蠢蠢欲动,甚至下了决心:当公司人数到200人时,就加入。

          然而,伙伴云在2016年却遭遇现金流崩塌的危机,开发接近尾声,钱却花完了。

          戴志康被迫做出一个决策,他连问自己三个问题:它是一个机会吗?是不是我的机会?它有机会成为这个赛道的领导者吗?

          “过去,我们做了很多试图转换领导者思维的事。譬如2016年跟企业说用SaaS,用数字化去升级工作流程,用数据分析去洞察业务,最后发现这些试图改变别人的大量工作没有必要。一是如果没有时代配合,靠一己之力改变不了什么,二是当时客户需求和厂商服务的匹配度不高。”

          他开始做客户调研,发现为数不多的客户中,大部分先天具备数字化潜力,合作并不是因为被说服,而是他们自己有想法,伙伴云恰好提供了一个把想法落地的工具。这意味着,零代码本质并不是要改变传统领导者的思想,而是要成为公民开发者(CitizenDeveloper)或者说一线业务人员的数字化工具。

          而这类具有数字化潜力的群体随着时间的推移越来越庞大,市场机会也会越来越多。戴志康认为,随着天然具有数字化意识的80、90后走上管理岗位,就会产生出需求,催生供给的不断发展,最后推进零代码被市场广泛接受。

          在带着自己的1000万美金将伙伴云的资金流问题解决后,戴志康担任了CEO一职,接下来就是发力产品。

          在那个客户、市场都不成熟的时代,产品,包括对企业客户的服务能力以及对需求的实现程度,成为了伙伴云当时迫切想要抓住的第一个指标。

          意识到2015年发布的伙伴云表格仅是一个协作工具后,戴志康认为升级成为企业级零代码平台迫在眉睫。只有把输入协作、流程分析和输出等引擎对应到一个闭环内,即获客引流到成交,再到后续服务、成功转介绍这样一个以客户为中心的业务流闭环后,伙伴云才能实现企业经营管理决策的价值。

          而一旦业务闭环连起来,就需要从端到端的流程来提供一个系统的支撑。这要求流程能力、自动化能力、数据分析和不同的角度去萃取关联的数据,然后再进行转化。

          让他印象深刻的是一家全屋定制的公司,流程长且复杂,从上门量尺、物流配送、交付安装,甚至还需要涉及代理商,这个复杂流程里极大考验伙伴云产品的承载能力。虽然交付花费了半年时间,但线个月,其他时间则是基于需求来打磨产品能力。

          在2019年前,伙伴云在研发投入近4亿多,戴志康直白地表示“前期烧钱是行业的共识”。

          零代码从无到有、再到成熟,行业的基因决定了天然需要这样的投入。不投入,产品很难成熟、稳定,客户也难以信赖,戴志康相信重研发会成为伙伴云持续的竞争力。

          在伙伴云,研发投入分基础设施和敏捷性两部分,前者是打地基,后者则代表了和客户之间一个闭环流程的超短周期,现在最快可以14天完成。

          在经历了10000多次产品迭代后,伙伴云涵盖了全行业、全场景,能够让用户轻易地搭建符合自身需求的系统。

          2021年,伙伴云更是推出5.0版本,包括多级导航、数据编辑展示、统一管理后台、表格视图记忆、互动仪表盘等功能,实现了好看好用好玩。

          全新的产品视觉展示和品牌Logo换新,不仅标志着伙伴云从内核到外观的全面升级,同时也标志着伙伴云对品牌的重新诠释。

          但是万变不离其宗,就是“用户群体年轻化”的中心思想。戴志康强调,年轻化,不是指年龄,而是指原生的数字化意识处于一个比较健壮的状态。

          过去,企业服务的工具产品由老板拍板敲定,但这样的To B产品如果从消费品角度看,有着非常难用的体验。

          “职业角色背后,用户是一个人,C端产品非常看重用户体验,但B端却选择性忽略。随着早年上网的年轻用户开始走上管理岗位,一场推动数字民主化的变革就会加深。”

          在他看来,未来企业在工具的选择上会从纯老板决策变成领导层和基层共同决策。伙伴云过去的销售案例也佐证了他的想法。因为伙伴云面向B端的最小单元是团队,所以越来越多的基层员工会跟公司推荐伙伴云,甚至通过现身说法,来支持公司采购的决策。

          这让戴志康备受鼓舞,也坚定了伙伴云把焦点放回到企业里使用产品的人身上,将所有改变往“B端产品的C端化”去走,让人的使用体验和所创造的价值都能得到提升。

          “今天我们去播种于这个群体,我们支持这群人在组织里实现成功,那么这个群体也会在未来的某些时间去回馈我们,这是一个相互促进的过程。”

          何为PLG模型?这是个对勾曲线,先一个速度往下降,然后有一个大幅度往上升的过程。该模式被国外很多公司验证,做产品的过程中收入都会有一定阶段的下降,是因为会投入做免费产品,同时产品研发也可能会造成收入的下降。但是在短暂下降之后会迎来一个爆发式的增长。

          在PLG策略下,短期获客能力弱通常是因为产品力的不足,需要投入大量研发成本。但一旦产品打磨到一个比较好的状态下,过了一个阀值,获客能力就会提升到较高的水平。

          这意味着伙伴云的零代码产品上至少需要符合4个特性:第一,免费模式;第二,客户完整的自助式服务;第三,比较好的病毒传播率;第四,缩短第一次感受到价值的时间时刻。

          在戴志康看来,只有这样,才能实现所谓的增长飞轮。当然要达到这些对SaaS产品来说是一个非常大的门槛,但他坚信,唯有坚守长期价值,才可以让伙伴云跑得更快、更远,最终迎来破局点。

          正因为在PLG策略的指导下,伙伴云产品的精密程度不言而喻。以分析数据为例,可以多个表格聚合分析出图;在工作流的业务流转上,能满足800多个行业应用场景。伙伴云在触发方式和后续任务的执行上,至少600多种不同的函数和组合去触发自动化的工作流。如此一来,面对一些大型的企业客户时,便能充分响应他们的需求。

          在戴志康看来,伙伴云的产品第一触点是人,第二触点是中小订单,第三触点是使用之后的客户成功和分享,第四触点才是如何把这个订单变大,这之间是串联的关系。

          伙伴云零代码搭建平台的灵活性,能够很好支撑一个业务敏捷快速的发展,在需要调整的时候,系统能快速结合业务进行调整,已成为了最打动伙伴云用户的点。

          和元气森林的唐彬森沟通时,戴志康只说了“元气森林做一家创新产品的公司,需要有这种数字化的支撑”,前者就拍板定了。

          和原来的B端产品投入长时间谈百万订单不同,伙伴云遵循SaaS里“Land & Expand”的逻辑。即通过数千元至几万元的中小订单来加快客户决策周期,之后基于产品建立信任,扩张订单,譬如增购和交叉销售等。

          为了保障中小订单的客户满意度,以及后续客户的续费和增购,伙伴云建立了一整套的流程和机制,从而减少客户成本、快速建立信任。

          戴志康表示,伙伴云做中小订单,还是将产品关注到人本身的表现,无论是来自大企业还是中小企业的中小订单,伙伴云核心都是做有使用价值的好产品,通过人把产品带去更多企业,这里面有巨大的市场机会。

          以比亚迪002594)为例,一开始只用伙伴云做了门店选址的小应用,而现在却一直延伸到整个门店的客户管理、供应链、项目管理以及客户服务等应用范围。从一个小的订单开始,最后慢慢变成多个订单或大订单,这在伙伴云是一个非常典型的情况,泡泡玛特、元气森林、良品铺子、国家电网等亦是如此。

          “小单给了客户评估的时间,让他们花小钱干大事,从创造的价值上让企业增加采购量,信任的程度也会随着时间的推移而增长。”

          据悉,伙伴云专注于SaaS订阅模式的交付,通过零代码平台,客户可以自行搭建。在用户规模上,因为入局较早,大量付费客户从之前的免费客户转化,有一定的先发优势。今年ARR相较去年有约4倍的增长,累计服务企业超20万家,超过240万企业员工在线使用,平台日更新创建数据量2000万,客户续费率保持在80%以上。

          近年来,基于企业数字化的预期,越来越多的企业逐步加入零代码/低代码平台的开发与应用,比如活跃在企微生态上的伙伴云,活跃在钉钉生态上的简道云、氚云,以及积极拥抱本地部署和OEM渠道模式的明道云等,而海外也有Smartsheet、Airtable等业务更为成熟的公司。客户端,甚至政企也开始使用SaaS在云上进行一些流程操作,资本侧则寄希望于提前布局来获得更好的收益。

          相对国外完善的数字化基础设施,国内企业的数字化在零代码的加持下,更多是迎来了跨越式发展的机会,实现了企业从零构建数字化。

          研究咨询机构Forrester报告显示,2020年低代码市场规模或将达到155亿美元,超过75%的应用程序将在低代码/零代码平台中开发。公民开发者(Citizen Developer)的比例将从2017年的40%提升到2020年的70%。

          据Gartner预测,到2025年,70% 的企业级应用将使用低代码或零代码技术创建,超过 50% 的大中型企业会将低代码零代码平台作为其核心战略应用之一。

          “数字世界不够繁荣的本质在于构建者人数少、构建的难度高。低代码零代码通过降低数字世界的构建难度,提升构建者数量,让更多不懂技术的人也能参与其中,从而实现数字世界的繁荣。”

          戴志康认为,通过零代码低代码平台来去构建出所需要的数字化应用,可以解决企业IT部分和应用部门之间一些矛盾和需求的错位,使得业务部门可以自行解决经营当中发生的问题,实现互联互通,从而构建更大的数字化网络。

          在这一领域中,伙伴云V5在前端一改传统B端产品难用难看的问题,提供了趋近于C端的交互体验,在后端提供了能够支持海量数据603138)与自动化的工作流与数据分析平台,满足了从初创公司到巨头公司的诸多业务需求。

          他预测,未来在零代码低代码市场上,在每个细分场景里,至少会有1-2家做得较好的玩家,在不同的路径选择里找到一个最优解。对于伙伴云,这个最优解就是以用户为中心。

          “我们期望将年轻化、更好的使用体验、更强大的易用性相结合,去实现PLG模式的增长飞轮,触达更多的用户。”

          在市场生态方面,因客户调性和画像极为匹配,伙伴云与企业微信建立战略合作关系,作为其唯一一个战略合作的对外平台,借助企业微信生态的连接性,为消费、零售、制造、教育、科技等行业提供超过1000套解决方案。

          今年以来,高速发展的伙伴云在B轮、B+轮获得多方投资者共计5700万美元投资,其中红杉中国、五源资本及战略投资者更是连续多次重金押注。市场红利已来,伙伴云处于技术厚积薄发的状态,足以成为投资者多次SuperProRata的理由。

          “每个创业者都是从一个不被看好、不被相信的丑小鸭开始,决定投身于一件事情。这事情往往与创业者所看到、所相信的某种画面有关,在这个过程中,他们战战兢兢、谨小慎微,每一次想要放弃、动摇的时候,会有某种理性和感性的力量,将其拉回到市场中,为市场的春天来临时做好充足的准备,去创造一场盛宴。”

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